성공적인 스타트업 투자유치에서 필요한 4가지 요소
투자 유치에 성공하려면 어떻게 해야 할까요?
초기 창업자들이 실수하는 게 투자를 주시면 성장하겠다, 우리는 지금 돈이 필요하다 이런 식으로 설득을 합니다.
그런데 이거는 모두가 할 수 있는 이야기잖아요.
그런데 투자자들의 입장과 심리를 잘 알아야 됩니다.
투자자는 투자를 하는 사람입니다. 그리고 역설적이게도 투자를 받지 않더라도, 내 투자를 받지 않더라도 성공할 것 같은 기업에 투자를 하고 싶어합니다.
그러면 이 투자자들이 원하는 것은 이 기업이 성공할 것 같다 혹은 성공이 임박해 있다는 증거들을 원합니다.
한 마디로, 투자자는 스타트업의 성장 및 성공 가능성을 증명하는 "증거"를 원합니다.
이 투자자도 누군가의 돈을 끌어다가 지금 투자를 하려고 하는 거고, 그들을 설득하기 위해서는 본인도 확실한 증거가 필요합니다.
그러면 그 증거를 어떻게 보여줄까요
혹은 그 증거는 뭘까요
가장 중요한 증거는 팀입니다.
1. 팀
이 팀이 문제와 아이템을 정말 잘 풀 수 있는 팀이다라는 확신을 줘야 합니다. 그럼 그 보통 확신들은 간단하게는 이분들이 나온 직장이나 했던 경력, 전문성 이런 것들일 거에요. 하지만 더 중요한 것은 사업과 가장 가까운, 혹은 유사한 경험 그리고 그거에 대해서 실패했든 성공했든 그것을 극복한 이야기가 가장 중요합니다.
2. 서비스가 시장에 필요한 서비스인지
그리고 투자자가 두번째로 보고 싶어 하는 증거는 이 서비스가 시장에 필요한 서비스다 라는 것입니다. 몰론 이성적으로 판단했을 때 설명을 하면 이 서비스는 필요할 것 같아요 라는 얘기를 들을 수 있을 있습니다. 하지만 이 서비스가 진짜 필요하다면 사용자들이 늘고 있거나, 혹은 매출이 발생하고 있어야 합니다.
사용자 증가, 또는 매출 발생이 니즈의 책도
그러면 어떻게 증명할까요?
서비스 초기지만 누군가 굉장히 "뜨거운 니즈"를 가지고 있는 것을 보여줘야 합니다.
Wanted Lab 이복기 대표님의 예시)
원티드는 경력직 개발자들을 필요로 하는 스타트업들이 얼마나 많은지 그리고 얼마나 그 니즈가 뜨거운지를 보여줬습니다. 원티드가 아무런 시스템이 없을 때 그냥 개발자 지인 리스트만 가지고 기업인들에게 영업을 했을 때 기업들이 그냥 정말 나는 개발자가 필요하니까 이런 서비스가 빨리 나오면 좋겠다, 지금이라도 사용하고 싶다 지금 그 지인 리스트의 사람들에게 추천을 받고 싶다 라는 얘기를 했습니다.
그래서 기업영업이 시스템 오픈하기 전부터 한 30개 정도가 원티드의 고객이었습니다. 그리고 사용자들도 시스템 오픈하기 전부터 만명 정도가 모여있었고 시스템 오픈하기 전부터
그러다 보니까 이거는 진짜 니즈구나, 중요한 문제구나 라는 것들을 투자자가 미리 확인할 수 있는 증거가 되었습니다.
3. 확장성
세번째 증거는 확장성(Scalability)입니다. 이게 진짜 니즈가 있다면 얼마나 클 수 있는 시장일까, 그러면 제일 간단한 건 여러분들이 잘하시는 시장 분석 이 시장의 규모는 몇 퍼센트고 우리는 이 중에 몇 퍼센트를 먹으면 이 정도 매출이 나올 거에요라는 게 제일 간단한 접근 방식입니다.
단순하고 간단한 시장분석으로는 충분하지 않다
그런데 그것만으로 충분할까요 만약 제가 스타트업을 운영한다면 제가 운영할 스타트업은 굉장히 작은 규모의 스타트업이고 그리고 이 시장이 아무리 크더라도 거기에서 점유율을 가져가는 것은 정말 힘들 것입니다. 그렇다면 우리가 가장 자신 있고, 그리고 가장 잡기 쉬운 고객들을 잡아서 그것을 증명해주는 것이 필요합니다.
실제로 서비스 확장이 진행되고 있음을 나타내는 작더라도 매우 강력한 증거를 보여줘야 합니다.
4. 수익성
마지막 증거는 수익성입니다. 많은 스타트업들이 수익성을 갖추지 못한 상태에서 출발을 합니다. 그러니까 투자가 필요한 것입니다. 그렇다고 해서 우리가 수익성이 없다 혹은, 수익성은 나중에 해봐야 안다고 얘기한다면 투자자도 불안할 수밖에 없습니다. 그래서 하나의 서비스 또는 제품을 팔 때 비용보다 더 많은 가치를 만들어 낸다는 것을 증명해야 합니다.
그러기 위해서는 임대료나 채용이나 고정비 이런 것들을 제외하고 하나를 파는 변동비가 지금 당장 매출이 일어나지 않더라도 한 명이 들어왔을 때 나중에 발생시킬 수 있는 미래 가치보다 작다는 것을 증명해줘야 합니다.
유저 1명을 얻기 위해 발생하는 변동비 < 유저를 통해 미래에 얻을 수 있는 가치